Finanzvertrieb

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Ein Finanzvertrieb ist eine Vertriebsorganisation, die Kunden, vorwiegend Privatverbrauchern, ein umfassendes (Allfinanzvermittler) Angebot an Finanzprodukten wie Versicherungen, Vermögensanlagen und Finanzierungen überwiegend anderer Finanzdienstleister (meist Banken und Versicherern) vermittelt. Insofern sind Finanzvertriebe zwar Ansprechpartner, nicht aber Vertragspartner der vermittelten Geschäfte.

Geschichte der Finanzvertriebe

Die Branche der als „unabhängige Finanzvermittler“ auftretenden Vertriebsorganisationen entwickelte sich Anfang der 70er Jahre nach dem Konkurs des Finanzdienstleisters Investors Overseas Services (IOS). Ehemalige Spitzenmanager der IOS gründeten eigene Strukturvertriebe im Finanzbereich: Otto Witschier († 4. August 2008) (OVB und EFS), Werner Kunkler (HMI), Erich Mende (Bonnfinanz), Reinfried Pohl (DVAG) und Udo Keller (Tecis).^[1] 1988 entstand als weiterer Strukturvertrieb mit dem Allgemeine Wirtschaftsdienst (AWD) der heute zweitgrößte deutsche Finanzvertrieb durch den Ex-OVB-Landesdirektor Carsten Maschmeyer. Die 1971 von Manfred Lautenschläger gegründete MLP AG spezialisierte sich auf die Zielgruppe Akademiker und ist nach eigenen Angaben nicht als Strukturvertrieb organisiert.^[2]

Mit der Entwicklung des Internets entstanden ab 1995 auch auf bestimmte Produktsegmente spezialisierte Finanzvertriebe wie Interhyp (Immobilienfinanzierung), Impuls Finanzmanagement (private Krankenversicherungen) und Dr. Klein & Co. AG (Allfinanz). Anders als viele bisher bestehende Anbieter handelt es sich bei diesen neuen Finanzvertrieben nicht um Strukturvertriebe.

Geschäftsprinzip

Finanzvertriebe vermitteln Vertragsabschlüsse zwischen Verbrauchern und Unternehmen der Finanzwirtschaft. Der Kunde zahlt kein Honorar für die Beratung an sich, sondern der Finanzvertrieb erhält Provisionen und/oder Courtagen für jedes vermittelte Geschäft. Die Provisionen und Courtagen sind in der Prämie des vermittelten Produktes bereits enthalten.

Die Kundengewinnung bei Finanzvertrieben ist wesentlich durch die Organisationsform und die Zielgruppe geprägt. Strukturvertriebe nutzen vorwiegend Kontakte im privaten Umfeld oder am Arbeitsplatz, wie DVAG, AWD oder OVB. MLP konzentriert seine Aktivitäten auf die Hochschulen. Neuere Finanzvertriebe erreichen ihre Kundenkontakte durch gezielte Werbung meist im Internet. Die meisten Finanzvertriebe binden ihr Vertriebspersonal in Form von selbständigen Handelsvertretern nach § 84 HGB an sich.

Bei Finanzvertrieben neuerer Art sind seit Mitte der 90er Jahre auch andere Strukturen als das Handelsvertretermodell vertreten. So handelt es sich bei dem Vertriebspersonal der Interhyp um sozialversicherungspflichtige Angestellte. Dr. Klein & Co. AG ist mit selbständigen Finanzmaklern nach § 93 HGB über einen Franchisevertrag mit dem Finanzvertrieb verbunden, wobei auch hier wie beim Handelsvertretermodell das unternehmerische Risiko beim Vermittler liegt.

Der Finanzvertrieb kann so wegen formeller Selbständigkeit der Vermittler einen Großteil an andererseits anfallenden Investitionen sparen und trägt gleichzeitig ein geringes Absatzrisiko, da zwar Fixkosten für zentrale Unternehmensbereiche entstehen, weniger jedoch für den Vertrieb vor Ort.

Finanzvertriebe aus Sicht der Finanzdienstleister

Vorteil für den vermittelten Versicherer bzw. sonstigen Finanzdienstleister:

• kein Investitionsrisiko für Werbung, eigenen Vertrieb und Personal, da erst bei Vertragsabschlüssen Provisionen gezahlt werden,
• haftet nur dann für Fehler des Finanzvertriebs, wenn sie ihm zugerechnet werden können.

Finanzvertriebe aus Sicht der Vermittler

Vorteil für den Vermittler:

• erhält sofort bzw. nach Ablauf einer Frist(gemeinsam mit dem Finanzvertrieb) die volle Abschlussprovision und hat mit dem weiteren Vertragsablauf und der Kundenbeziehung rechtlich nichts mehr zu tun,
• muss keinen Sachkundenachweis gemäß der EU-Vermittlerrichtlinie erbringen, wie er für freie Versicherungsvermittler seit 2007 Pflicht ist und
• muss sich nicht selbst gemäß der EU-Vermittlerrichtlinie haftpflichtversichern.

Probleme bei der Beendigung der Partnerschaft

Das Ausscheiden eines Handelsvertreters aus der Organisation eines Finanzvertriebes kann mit Rechtsstreiten verbunden sein. So wird bei vielen Finanzvertrieben bei Eingang einer Kündigung einerseits die Auszahlung von Provisionen routinemäßig eingestellt, andererseits die Einhaltung von Konkurrenzverboten eingefordert. Eventuell gewährte Ausbildungskredite können fällig gestellt werden. Oft werden ausscheidende Handelsvertreter zu rechtlich nachteiligen Schuldanerkenntnissen gedrängt.

Scheinselbständigkeit

Das Arbeitsgericht Mannheim bewertete 2007 in einem noch nicht rechtskräftigen Urteil ^[3] die in einem Strukturvertrieb organisierten Handelsvertreter als abhängig beschäftigt, da das Verhältnis zum Finanzvertrieb mehr dem Arbeitsverhältnis als dem eines freien Unternehmers entspräche. So gab der betroffene Finanzvertrieb seinen Handelsvertretern die Arbeitszeiten und -Orte verbindlich vor, ließ Urlaub beantragen, formulierte Umsatzziele und übte auch sonst eine starke Kontrolle aus.

Arbeitslosigkeitsproblematik

Da Handelsvertreter nicht in der Arbeitslosenversicherung pflichtversichert sind, bestehen keine Ansprüche auf Arbeitslosengeld. Seit 2005 können sie sich freiwillig gegen einen einkommensunabhängigen Pauschalbeitrag (derzeit unter 40 Euro monatlich) in der Arbeitslosenversicherung versichern. Die Leistungen werden an der zuvor ausgeübten Tätigkeit oder, sofern keine Tätigkeit ausgeübt wurde, an der abgeschlossenen Ausbildung bemessen.

Finanzvertriebe aus Sicht des Kunden

Der Verbraucher spart eigenen Aufwand für eine eigene Bedürfnisanalyse und Marktrecherche bzw. alternativ anfallende Honorare für Finanzberater. Verbraucherschutzorganisationen werfen den Finanzvertrieben und ihren Handelsvertretern allerdings vor, Verbraucher systematisch nicht bedarfsgerecht, sondern lückenhaft zu beraten und zu übervorteilen. Kritisiert werden vor allem die als irreführend empfundene Selbstdarstellung als objektive Berater, geringe Ansprüche an die Ausbildung sowie der systembedingte Verkaufsdruck, unter dem Handelsvertreter in Strukturvertrieben und ähnlichen Organisationen stehen.^[4]

Struktureller Interessenkonflikt

Finanzvertriebe sind Absatzorganisationen, die der Finanzindustrie gegen Provision Privatverbraucher als Kunden zuführen. Den Verbrauchern gegenüber treten die Handelsvertreter als „Berater“ auf, da sie ihrem Selbstanspruch nach bei der Wahl optimaler Vertragspartner beraten („Vermögensberater“, „Finanzberater“). Kennzeichnend für Finanzvertriebe sind deren angebliche „Objektivität“ und „Unabhängigkeit“ ^[5] von den letztlich zu vermittelnden Finanzfirmen. Dieser Selbstanspruch kollidiert jedoch mit dem wirtschaftlichen Eigeninteresse der Finanzvertriebe und ihrer Handelsvertreter sowie mit der gesetzlichen Loyalitätspflicht zu den vermittelten Unternehmen aus § 86 Abs. 1 HGB.

Provisionsbedingter Loyalitätskonflikt

Die Vermittler und deren Finanzvertriebe stellen für ihre „Beratungsleistung“ dem Kunden kein Honorar in Rechnung, sondern erhalten Abschlussprovisionen von den vermittelten Unternehmen.^[6] Diese Provisionen fallen oft unterschiedlich hoch aus, weshalb die Auswahl sachfremd beeinflusst wird. Darüber hinaus erhalten die Finanzvertriebe nicht selten im Rahmen von "Premiumpartnerschaften" spezielle Zuwendungen (Superprovisionen, Marketingzuschüsse, Naturalprämien etc.). Seit dem 22.Mai 2007 sind die Vermittler außerdem verpflichtet, gemäß der EU-Vermittlerrichtlinie ihre Abschluss-Provisionen bei bestimmten Finanzdienstleistungprodukten offen zu legen. Von Anfang Juli 2008 an sind die Anbieter von Lebensversicherungen dazu verpflichtet, in den Vertragsunterlagen die Summe des einbehaltenen Geldes als absoluten Betrag auszuweisen.^[7] Eine Offenlegung auch der Premiumpartnerschaften wird in der Praxis nicht beobachtet.

Verflechtungen mit empfohlenen Firmen

Einige der scheinbar unabhängigen Finanzvertriebe gehören zu wesentlichen Anteilen Firmen, deren Produkte empfohlen oder zumindest auch vertrieben werden. So hält der Versicherungskonzern Generali knapp 40% an der DVAG, der AWD wurde Anfang 2008 vom Versicherungskonzern Swiss Life übernommen^[8], MLP befindet sich zu über 35% im Besitz der Versicherungswirtschaft. Umgekehrt halten manche Finanzvertriebe bzw. deren Großaktionäre Aktien empfohlener Finanzunternehmen. Aufsichtsräte von Finanzvertrieben sitzen nicht selten auch in Aufsichtsräten großer Versicherer. Verbraucherschützer kritisieren diese Verflechtungen als mit dem Anspruch angeblicher Unabhängigkeit unvereinbar.

Lückenhafte Beratung über Vertragsverlauf

Für nur bei Vertragsabschluss bezahlte Handelsvertreter besteht kein Anreiz, auf Besonderheiten der Verträge im weiteren Vertragsverlauf hinzuweisen. Dies betrifft insbesondere die in den ersten Versicherungsjahren sehr niedrigen Rückkaufswerte bei Lebensversicherungen, die vor allem von Versicherungsnehmern mit unsicherer Finanzlage mit erhöhter Wahrscheinlichkeit in Anspruch genommen werden müssen. Die Kündigung nach nur wenigen Beitragsjahren stellt für den Versicherungsnehmer meist einen deutlichen Verlust dar. Die Finanzvertriebe stehen in Ruf, mangels Information über diverse Fakten, zu vielen Personen Produkte zu verkaufen, deren Mehrwert zweifelhaft ist oder die sogar ungeeignet sind. Demzufolge kommt es zu überdurchschnittlich vielen frühzeitigen Vertragskündigungen in von Finanzvertrieben vermittelten Versicherungsbeständen. Der unglückliche Nebeneffekt: für die jeweils betroffenen Kunden bedeutet dies regelmäßig deutliche Verluste.

Da Handelsvertreter für vertraglich vereinbarte dynamische Anpassungen jedes Mal erneut eine Provision erhalten, werden Beitragserhöhungen auch weit über den Bedarf hinaus empfohlen, z. B. 10% Erhöhungen pro Jahr, wenn vorgeblich Inflationsverluste aufgefangen werden sollen. Neue dynamische Anpassungen führen, je kürzer die noch verbleibende Restdauer des Gesamtvertrages ist, auf Grund der Kostenbelastung zu immer niedrigeren Renditen und erhöhen trotz Beitragszahlung für diese Anpassungen in immer geringeren Umfang zu einer Erhöhung der Rückkaufswerte.

Auswahl von Krankenversicherungen

Im Bereich der Krankenversicherung gibt es im Markt relativ große Preis- und Leistungsunterschiede. Wegen der langen Bindung des Verbrauchers an den Versicherer ist ein gründlicher Marktvergleich notwendig, den in vielen kleineren Finanzvertrieben organisierte Handelsvertretern deshalb nicht leisten können, weil ihnen vom Finanzvertrieb nur ein beschränktes Spektrum an Vertragspartnern angeboten wird.

Finanzieller Druck durch Provisionskredite

Die meisten Finanzvertriebe zahlen ihren als selbständige Handelsvertreter agierenden Vermittlern kein festes Gehalt, sondern allenfalls ein minimales Fixum. Viele gewähren anfangs jedoch üppige Vorschüsse auf noch zu erwirtschaftende Provisionen, da letztere erst nach Jahren fällig werden. Von diesen Vorschüssen werden neben dem Lebensunterhalt auch die Arbeitsmittel finanziert. Diese Vorschüsse sollen mit Provisionen verrechnet werden, wodurch die Handelsvertreter unter erhöhten Ertragsdruck geraten, da sie beim Ausbleiben von ausreichenden Abschlüssen Schulden machen,^[9] die ihnen beim Ausscheiden aus dem Unternehmen ggf. verzinst in Rechnung gestellt werden.

Verkaufsdruck durch Gruppendynamik

Bei großen Finanzvertrieben ist eine streng am Leistungsprinzip orientierte Unternehmenskultur zu beobachten.^[1] Vermittler, die nicht genug Abschlüsse vermitteln, genießen geringeres Ansehen als Vermittler mit höherer Anzahl von Abschlüssen. Letztere werden mit Incentives belohnt, steigen bei Strukturvertrieben in der Vertriebshierarchie auf und können so an den Abschlüssen nachgeordneter Vermittler mitverdienen.

Nachweis von Sachkunde

Für die Vermittlung von Finanzprodukten war bis zum Inkrafttreten der Europäischen Vermittlerrichtlinie am 22. Mai 2007 keinerlei Fachqualifikation erforderlich. Für die Vermittlung von Versicherungsverträgen gilt danach: Sofern keine Patronatserklärung eines Versicherers gegeben wird, für den der Vermittler im Rahmen der Ausschließlichkeit tätig ist, muss seit dem 1. Januar 2009 jeder freie Vermittler eine Eintragung im Vermittlerregister vorweisen. Für die Registrierung im Vermittlerregister ist eine behördliche Genehmigung gem. §34d GewO erforderlich. Diese erhält der Vermittler jedoch nur durch den Nachweis einer Sachkundeprüfung, die seit 2008 von den örtlichen IHKs abgenommen wird.

Hinsichtlich anderer Finanzprodukte - wie etwa Kapitalanlagen - ist ein Sachkundenachweis weiterhin nicht erforderlich. Der Bundesgerichtshof hat allerdings entschieden, dass ein Anlagevermittler verpflichtet sei, darüber aufzuklären, dass er keine Ausbildung im Finanzdienstleistungssektor besitze und mangels Fachkenntnis das Anlagekonzept selbst nicht durchschaue.^[10]

Siehe auch

• Finanzielle Allgemeinbildung
• Finanzberater

Literatur

• Till Freiberg: Die Abzocker. DVA Verlag, Stuttgart München. ISBN 3421056293
• Freibrief zum Betrug. In: Der Spiegel. Nr. 32, 1994 (8. August 1994, online).

Weblinks

• Wirtschaftswoche (30. April 2008): Provisionsabhängiger Verkauf - Werden Millionen von Versicherungskunden abgezockt?
• Auf der Jagd nach Provisionen Stern vom 16. September 2007
• Eine Lachnummer, Manager Magazin vom 29. Mai 2007
• Verwirrspiel mit Kunden, Finanztest 10/2004
• Echos aus dem Schattenreich, brandeins 10/2002
• Das System AWD. Ein Finanzvertrieb gerät in die Kritik, Süddeutsche Zeitung vom 11. Mai 2005

Quellen

1. ↑ ^{a b} http://www.brandeins.de/home/inhalt_detail.asp?id=308
2. ↑ „Kein Strukturvertrieb“. Stiftung Warentest, 19. November 2005, abgerufen am 23. August 2009. 
3. ↑ Arbeitsgericht Mannheim, Urteil vom 3. Mai 2007, Az: 3 Ca 369/06
4. ↑ http://verbraucherschutz.wtal.de/makler.htm Verbraucherschutzmagazin - Verkäufer im Auftrag des Kunden:Versicherungs-Makler - Finanzmakler
5. ↑ http://www.bav-verband.de/html/finanztest03_1999.html
6. ↑ http://web.archive.org/web/20050528121938/http://www.bundderversicherten.de/bdv/tipps/druecker.htm
7. ↑ http://www.faz.net/s/Rub48D1CBFB8D984684AF5F46CE28AC585D/Doc~EB027D589E6D54495BE05835F6F92E92B~ATpl~Ecommon~Scontent.html FAZ vom 16. Juni 2008
8. ↑ Medienmitteilung Swiss Life, 19. März 2008 - Swiss Life hält 86,2% an AWD
9. ↑ http://www.bav-verband.de/html/fernsehberichte_awd.html
10. ↑ Bundesgerichtshof, Urteil v. 12. Mai 2005 - III ZR 413/04