Akquise

Als Akquise beziehungsweise Akquisition (lateinisch ad quaerere, zu acquirere „erwerben“) werden alle Maßnahmen der Kundengewinnung durch persönliche Verkaufsgespräche im Rahmen des Direktverkaufs bezeichnet.

Kaltakquise und Warmakquise

Kaltakquise ist die Erstansprache eines potenziellen Kunden, zu dem bisher keine Geschäftsbeziehungen bestanden. Gegenüber Privatkunden sind so genannte Kaltanrufe in Deutschland nach dem Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) verboten und dürfen nur mit ausdrücklicher Genehmigung des Kunden erfolgen. Gegenüber Gewerbetreibenden reicht deren mutmaßliche Einwilligung, die sich aus dem Geschäftsgegenstand ergeben kann.

Neben der Kaltakquise besteht auch die Form der Warmakquise. Diese meist effizientere Variante stützt sich im Telefonat auf bekannte Bezugsstellen, wie etwa Ansprechpartner aus Mitgliedschaften, Verbundgruppen, Kooperationspartnern etc.

Geschäftskundenakquise

Die Akquisition von Geschäftskunden sollte als Prozess gesehen werden, an dem mehrere Anspracheformen (persönliche wie mediale) beteiligt sind.

Das Resultat aller Akquisitionsmaßnahmen wird als akquisitorisches Potenzial bezeichnet. So weist Erich Gutenberg auf die Verbindung zwischen dem Unternehmen und den Präferenzen bestimmter Kundengruppen im Sinne einer Anziehungskraft hin, deren Höhe verschiedene Möglichkeiten des preispolitischen Verhaltens (Preisgestaltung) bietet (Erich Gutenberg 1973, S. 238). Das akquisitorische Potenzial wird auch als Image oder Attraktivität eines Produktes beziehungsweise Unternehmens bezeichnet und ist oft ein wesentlicher Teil des Goodwills. Dies ist zur Kennzeichnung von Konkurrenzbeziehungen von großer Bedeutung, da Leistungen dann als heterogen eingeschätzt werden, wenn die potenziellen Abnehmer Präferenzen in sachlicher, zeitlicher, persönlicher und/oder örtlicher Hinsicht haben.

Methoden der Kundenakquise

Push-Methoden

• Zusendung von Werbung beziehungsweise Einladungen zu Werbeveranstaltungen per Brief-Post oder E-Mail
• Ansprache auf der Straße (mit Werbematerial)
• Ansprache von Messebesuchern
• Unaufgeforderte und angekündigte Vertreterbesuche im Business-to-Business-Markt (B-to-B), die so genannte Kaltakquise
• Besuche von Privathaushalten nach telefonischer Terminvereinbarung
• Telefonanrufe (Kaltanruf als Variante der Kaltakquise; siehe aber auch Unerwünschte telefonische Werbung).
• Direktansprache und Aktives Empfehlungsmarketing über soziale Netzwerke

Pull-Methoden

Web-orientiert:

• Wahl einer einprägsamen und prägnanten Internet-Adresse
• Eintrag in Suchmaschinen
• Links auf Seiten von Herstellern, Verbänden etc.
• Online-Werbung (Werbebanner) und

Werbung in traditionellen Massenmedien

• Inserate in regionalen und überregionalen Zeitungen und Zeitschriften
• Flyer-Aktionen
• Plakatwerbung
• Rundfunk-, Fernseh- und Kinowerbung.

Arten der Akquise

Teilweise wird in der Fachsprache die Akquise auch allgemeiner gesehen. So wird mit Mittelakquise beispielsweise das aktive Sammeln von Geld und Material bezeichnet (Fundraising).

Literatur

• Helmut Koch: Erich Gutenberg. Gabler, Wiesbaden 1973, ISBN 3-409-36622-9 (Festschrift).
• Klaus-J. Fink: Empfehlungsmarketing. Königsweg der Neukundengewinnung. Gabler, Wiesbaden 2005, ISBN 3-8349-0005-2.
• Dirk Kreuter: Verkaufs- und Arbeitstechniken für den Außendienst. Cornelsen, Berlin 2007, ISBN 3-589-23537-3.
• Martin Limbeck: Das neue Hardselling. 4. Auflage. Gabler, Wiesbaden 2011, ISBN 978-3-8349-6367-3.
• Gitte Härter, Yvonne Rubin: Kundenakquise für Selbstständige und Freiberufler. Cornelsen Verlag, Berlin 2011, ISBN 978-3-589-23988-7.

Weblinks

 Wiktionary: Akquise – Bedeutungserklärungen, Wortherkunft, Synonyme, Übersetzungen

• Aktuelles zum UWG bei der IHK Frankfurt am Main