Upselling

Upselling (auch Up-selling) bezeichnet im Verkauf das Bestreben des Anbieters, dem Kunden statt einer günstigen Variante im nächsten Schritt ein höherwertiges Produkt oder eine Dienstleistung anzubieten.

Dazu sollen dem Kunden durch plausible Argumente und insbesondere durch Produktvorführungen die Vorzüge der höheren Produkt- oder Dienstleistungskategorie nahegelegt werden, zum Beispiel größerer Nutzen, Komfort usw.

Dabei sollte man zwingend beachten, dass dem Käufer durch Up-Selling nicht die Lust am Kauf des Produktes vergeht, also, dass er weder das teurere Produkt sondern auch das Produkt, was er ursprünglich kaufen wollte nicht mehr will.

Häufig wird Upselling mit Cross-Selling verwechselt. Dort sollen allerdings keine (tatsächlich oder vermeintlich) höherwertigen Produktversionen verkauft, sondern einfach Zusatzverkäufe an denselben Kunden getätigt werden.

Beispiel

Ein Kunde im Autohaus erkundigt sich nach einem Mittelklassemodell. Zunächst wird ihm eine Probefahrt angeboten – jedoch nicht in der Grund- oder Mittelklasseversion, sondern im stärker motorisierten und aufwändiger ausgestatteten Wagen mit Klimaanlage, Lederbezügen, Sound- und Navigationssystem. So kann der Kunde die Vorteile der „höherwertigen“ Variante erleben. Wenn er die Extras später nicht möchte, muss er sich innerlich von den bereits erlebten Vorteilen lösen, sozusagen Verzicht üben. Während er dies überlegt, kalkuliert der Verkäufer die Finanzierung so, dass die zusätzlichen Kosten als gering erscheinen.

Siehe auch

• Kundenmanagement
• Top-down und Bottom-up
• Recommendation Engines